Die IBM fasst mit ihren Partnern leistungsstarke Hardware, Software-Lösungen von Anbietern, Schulungen und Einführungs-Dienstleistungen zu einem besonders günstigen Bundle zusammen.

Co-Marketing für Business
Partner:
Vertical Industry Program (VIP)
und Solution Bundles von IBM

Im Interview mit Thomas Gärtner, IBM BPO Program Manager for VIP System i, erfragte Isabella Pridat-Zapp, NEWSolutions, wie sich dieser 2007 von IBM aufgesetzte Marketingund Vertriebsansatz bewährt hat.

Herr Gärtner, in welcher Form unterstützt IBM seine Business Partner?
Unsere Marketinganstrengungen stecken wir zum allergrößten Teil in das Thema VIP, das steht für Vertical Industry Program und setzt sich aus den Komponenten Co-Marketing und Solution Bundles zusammen. Unsere ISVs zu unterstützen ist unser wichtigstes Anliegen – das gilt weltweit.
Letztes Jahr haben wir unsere selbst gesteckten Ziele erreicht und hatten sehr gute Resonanz von den ISVs, und dieses Jahr hat bereits genauso gut, wenn nicht noch besser begonnen. Klar definiertes Ziel ist es, in den Subbranchen Umsatz zu machen und dort Neukunden zu gewinnen, wobei auch das Reaktivieren so genannter schlafender Kunden im Rahmen dieses Programms unterstützt wird. Das bedeutet im Einzelnen, dass wir Co-Marketingaktionen aus unserem
Budget – und das ist eine neue Regelung, die seit Beginn des Jahres in Deutschland greift – nur dann unterstützen, wenn der Kunde zu einer dieser beiden Gruppen gehört und die Lösung 20 % des Gesamtprojektes ausmacht, also nicht, wenn nur ein
User hinzukommt.

Wie läuft so eine Co-Marketing Aktion im Einzelnen ab?
Wir haben eine sehr kompetente Telemarketing-Agentur, die viele Termine mit potentiellen Kunden vereinbart, so dass unsere ISVs zu vielen Kontakten kommen. Die Aussage des Telemarketers ist einfach und klar, zum Beispiel „Wir können Ihnen eine ERPLösung für zehn User für nur 199 Euro im Monat inklusive Hardware bieten.“ Ein weiterer sehr wichtiger Vorteil des Solution Bundle-Ansatzes ist es, dass von vornherein für alle Beteiligten feststeht, woraus das Promotion-Angebot, also das Produkt, besteht. Der ISV muss nicht jedes Mal bei IBM Rücksprache wegen der Preisgestaltung halten, sondern er weiß bereits, wie viel die Maschine kostet und hat so einen festen Kalkulationsbestandteil; er kann einen Flyer drucken, den er jedem Interessenten in die Hand drücken kann, das ist wirklich eine knackige Lösung, die mit Recht breite positive Resonanz generiert hat. Inzwischen haben wir Anfragen von vielen Softwarehäusern, die auch so ein Bundle haben wollen.

Bitte beschreiben Sie den Ablauf einer typischenTransaktion.
Bei der Akquisition läuft zwar der ISV mit seiner Lösung vorweg, er ist die treibende Kraft, er hält den Kundenkontakt und vertreibt sein Produkt – es ist nicht erforderlich, dass es sich um einen Business Partner handelt, der bei uns als VIP Member gelistet ist, so dass häufig ein ISV und ein Business Partner involviert sind. Sobald der Kunde sich dann für die Lösung entschieden hat, erhebt sich natürlich die Frage nach der Plattform. Entweder der Kunde hat bereits eine Vorstellung oder der ISV spricht eine Empfehlung aus. Im Interesse einer reibungslosen Installationsphase empfiehlt hier das Softwarehaus gerne ein System i. Das Schöne an dieser Maschine ist, dass sie klar und sauber Fehler dokumentiert und ausweist und mit einer sauberen Fehlerdokumentation kann man leicht mal einen halben Tag einsparen. Natürlich hängt das auch sehr stark von den Kundenanforderungen ab, ein System i wird sicherlich als erste Option vorgestellt, wenn es beim Kunden wenig DV-Skill gibt und die Maschine sehr autark laufen soll.

Kann sich jeder Business Partner für dieses Programm bewerben?
Nein, das läuft anders herum, es handelt sich um ein „invitation only“-Program. Das Softwarehaus kann sich zwar bewerben, aber Voraussetzung für eine Einladung durch IBM ist eine Mindestgröße an Hardwareumsatz und wir können das Programm nicht unbegrenzt ausweiten, denn irgendwann stoßen wir auf ein Budget- und Betreuungslimit, so dass erst dann ein neuer VIP Partner aufgenommen werden kann, wenn einer ausscheidet. Natürlich muss es sich auch um eine Lösung handeln, die für ein ganz spezielles Kundensegment entwickelt wurde, ein vertikales Industrie-Segment. Es sollte keineswegs um eine allgemeine ERP-Lösung für den Handel gehen, sondern beispielsweise um eine Lösung für den Lebensmitteleinzelhandel oder für die Immobilienbranche oder den Stahlhandel oder den Möbelhandel oder die Textilbranche. Deshalb ist es für den Erfolg auch sehr wichtig, dass der Lösungsanbieter in diesem Segment, dieser Subbranche schon etabliert ist und im optimalen Falle auch noch als Referenzkunden den betreffenden Marktführer oder einen ähnlich großen Kunden aufweist.

Wie viele VIP Partner gibt es zur Zeit?
In Deutschland rund 45.

Und das Solution Bundle besteht immer aus Softund Hardware?
Es ist erst ein Bundle, wenn zusätzlich auch Schulung und Service integriert werden.

Vielen Dank für das Gespräch.